ここで、良い結果が得られると、人はまた同じ行動を繰り返します。
先行条件は全体の２割、あとの８割は結果によって動機づけられると言われています。

動機づけは２割しかありません。いかに良い結果が得られるかということが大切なポイントです。

マネジメントの視点で捉えると、行動を強化する最も簡単な方法は、言葉や態度で褒めること
逆に、行動を減らすものは罰とペナルティです。

罰やペナルティを多様していると自発的な意欲が減退していきます。
　例、いつも怒っている上司がいれば、部下の行動を怒っているだけで人間性までもが否定されているように思いこみ、叱られている部下はやがて上司を嫌いになり、職場が嫌になり辞めてしまう。

「お前は駄目だ、やる気がない、能力がない」という言葉の罰を日常的に使い続けるとやがて、部下は無気力になり、仕事に対する意欲が湧かない状態になってしまう。
「学習された絶望感、学習された無気力感」の理論です。

新人は最初に苦労させた方がよいという管理者がいますが、行動分析からいうと全くの逆です。

一度谷底に落とし、這い上がってくる人はあとあと伸びると考えているようですが、新人は経験が浅いから、一度落とされてしまうと、負けぐせがついてしまい、最初に失敗を体験させられると、いつまでも引きずることになりかねません。
（従来はこのような教育でしたが、今の若者に同じことをするとスグ辞めてしまいます。）

あなたは、初めてギャンブルをやったとき、もし大負けしたら次にやろうとしますか？二度とやらないでしょう。ところが、わずかでも勝ったとしたら、うれしくなりまたやりたくなるのではないですか？

だから、最初が肝心、良い結果が得られれば、また繰り返したくなる、そして同じ行動をとるのです。

ギャンブルの例は良くないかもしれませんが、何かをしたとき、得られた満足、感動、興奮を感じたらまた同じ行動をとりたくなりますよね。「美味しい、楽しい、感動した・・」リピーターです。

ビジネスも同じです。到達しやすい小さなゴールを設定することで、達成感や喜びが得られ、また繰り返すことで、仕事への充実感となり、自信につながっていきます。

部下に対して、サブゴールをあたえることが必要です。

ハードルを低めに設定してその目標を達成させる、そして喜びを味わせることで、次のゴールに向かって果敢に挑戦するようになるのです。

潜在脳が無意識のうちに、同じ行動を繰り返すかどうかを決めてしまいます。
したがって、いかにその結果を作ってやるかが大切です、お金だけではありません。

多くの管理者は部下のやる気を引き出そうとして罰を使います。
売上が伸びなければ、「何やってんだ、もっとやる気を出せ」などとげきを飛ばします。

罰は行動を減らすので、自ら進んで働こうとしなくなり、「ふり」をするようになり、見える所で「働いているふり」をして、望ましくない行動をとるようになります。

これを見た上司は、さらにその部下に対して叱責し、さらに罰を与え、悪循環となってしまいます。
成果にした焦点をあてていない成果主義は、この状態に陥りやすくなります。

成果とそのプロセスを見て、評価することが大切です。上司は自らが見本となり、よい結果をつくり出すような配慮が必要です。同じ行動を繰り返すような良い結果へと導きだすことで、業績向上に繋がっていきます。

行動分析は、あらゆる業種や職種において活用できます。

とくに、日本人の苦手とする営業や対人交渉において、成果だけを見るのではなく、一定の行動を評価し、やる気につながるしくみをつくることが必要です。

もし、貴方の会社でペナルティを多用しているようなら、気をつけなければなりません。

部下の自主的な行動を促進させるためには、良い結果に導くための小さなゴールの設定と動機づけが必要です。

ただし、今までとってきた上司の行動を１８０度転換させることは不可能です。さらに、マネジメントの基本は、互いの信頼関係を築くことから始まりますので、部下からイヤな上司という見方をされている場合は、効果がありません。

それ以前に、信頼関係を構築することから始める必要があるでしょう。

「部下の行動を変えたい」、「成果をあげるマネジメントとは何か」とお考えの方は、ご連絡下さい。
懇談形式（コーチング）の勉強会によって、部下との良好な人間関係づくりからマネジメントへの気づきを引き出し、成果への実現を支援します。

マネジメントは対人間のやりとり、心、感情が伴うものです。当人同士ではなかなか改善出来ないところに難しさがあります。さらに、指示を出す側、受ける部下両方の考え方に大きなギャップがある場合や、会社の方針に不満がある場合などがあります。

当事者が置かれている現況を聞かせていただいた上、勉強会のプログラムづくりから行って行きます。

相談は無料ですので、お気軽にご連絡下さい。